Ventas/negociación

Muchas empresas creen que crecer consiste simplemente en vender más. Y sí, evidentemente vender mucho es mejor que vender poco. Más clientes, más movimiento y más facturación suelen interpretarse como señales de que todo va bien. El problema es que muchas veces ese crecimiento ocurre sin que la empresa tenga realmente claro qué está provocando esos resultados. Y ahí es donde empiezan los riesgos. Porque una empresa puede estar creciendo y, aun así, estar desorganizada por dentro. Puede estar fa...

Todos conocemos a uno. Siempre aparece en cualquier equipo comercial. No falla. Es el que dice que el CRM no sirve para nada, el que te mira con media sonrisa cuando hablas de procesos, el que repite que “lleva toda la vida vendiendo así” y que “ya lleva los datos en la cabeza”. Es el que confunde experiencia con método y cree que lo que le ha funcionado hasta ahora le va a seguir funcionando siempre. Y, en muchos casos, también es el que piensa que una herramienta le va a quitar mérito o, peor ...

Tener comerciales no es tener un departamento comercial. Es una confusión mucho más habitual de lo que parece y, en muchos casos, es el origen de gran parte de los problemas que aparecen después en las ventas. Una empresa puede contar con varias personas vendiendo, incluso con buenos resultados puntuales, y aun así no tener un verdadero departamento comercial. Porque un departamento comercial no se define por las personas que lo componen, sino por cómo está estructurado el trabajo que realizan.U...

Si no diseñas tu agenda, alguien lo hará por ti Y no lo hará pensando en tus objetivos, ni en tu energía, ni en tus prioridades estratégicas. Lo hará pensando en las suyas. Reuniones que aparecen sin avisar. Llamadas “rápidas” que se alargan treinta minutos. Interrupciones constantes. Mensajes que parecen urgentes. Correos con copia a diez personas “por si acaso”. Y tú atiendes todo eso. No porque quieras. No porque sea lo más importante. Sino porque no has decidido antes qué era lo re...

“Vende a la mente y no a la gente” de Jürgen Klaric es uno de esos libros que, cuando los lees con calma, te obligan a replantearte muchas de las cosas que dabas por sentadas sobre la venta, la negociación y la comunicación con clientes. No es un libro más de técnicas comerciales ni un manual de frases para cerrar ventas. Es, sobre todo, una invitación a entender cómo funciona realmente el cerebro humano cuando toma decisiones. Si trabajas en ventas, negociación o lideras equipos que tratan con...

Mad Men no es solo una serie sobre publicidad en los años 60. Es un retrato profundo de una época, de una industria y, sobre todo, del comportamiento humano. Y aunque han pasado más de seis décadas desde el contexto en el que se desarrolla, lo interesante es que, si la miras con atención, Mad Men nos ayuda a entender cómo vender mejor hoy… y también nos muestra, con una claridad enorme, lo que no debemos hacer jamás. En mis formaciones siempre digo que vender no va de presionar, ni de manipula...