Ventas/negociación

Mad Men no es solo una serie sobre publicidad en los años 60. Es un retrato profundo de una época, de una industria y, sobre todo, del comportamiento humano. Y aunque han pasado más de seis décadas desde el contexto en el que se desarrolla, lo interesante es que, si la miras con atención, Mad Men nos ayuda a entender cómo vender mejor hoy… y también nos muestra, con una claridad enorme, lo que no debemos hacer jamás. En mis formaciones siempre digo que vender no va de presionar, ni de manipula...

Robert Cialdini es uno de los investigadores más influyentes en el ámbito de la psicología social. Psicólogo especializado en influencia, persuasión y comportamiento humano, su trabajo ha transformado la manera en que entendemos cómo se toman las decisiones. Tanto en el ámbito empresarial como en la vida cotidiana, su descubrimiento más importante es simple, pero profundamente revelador: la mayoría de nuestras decisiones no son racionales, sino emocionales.En un entorno comercial cada vez más co...

Todos somos vendedores. Aunque no trabajes en un departamento comercial, vendes a diario. En el trabajo… Convences a un compañero, defiendes un proyecto, negocias con un proveedor… Cada una de estas situaciones es una venta: estás influyendo, persuadiendo o buscando acuerdos. En tu vida personal… Convences a tus hijos para que estudien, a tu pareja para un plan, a los amigos para que te acompañen a ese viaje o a ese restaurante. Estás vendiendo. Vender no es solo cambiar dinero por produ...

Philip Kotler es considerado uno de los padres del marketing moderno y revolucionó la forma de entender la venta. Sus aportaciones transformaron el enfoque de las empresas hacia el cliente. Kotler nos enseñó que vender no empieza en el producto, sino en las necesidades y deseos del cliente. Comprender esto es la base de las estrategias de marketing. El cliente no busca el precio más bajo (que también), busca el valor que percibe en lo que obtiene. Ese valor se construye a través de la experie...

Las decisiones de compra no nacen de la lógica, sino de las emociones. El cliente primero siente, luego razona.Y por eso, quien vende debe de conectar antes de convencer. ¿Qué implica vender con emoción?Implica comprender las necesidades emocionales del cliente:seguridad, reconocimiento, confianza, pertenencia, placer, éxito. Un error habitual del vendedor es centrarse solo en el producto o el precio. El cliente no compra lo que vendes, compra cómo le haces sentir. Cómo conectar con el clien...

¿Jefe, gestor o líder? En muchas empresas se confunden estos tres roles, pero entender sus diferencias es clave para mejorar la productividad, la motivación y el clima laboral. El jefe ordena y controla.El gestor organiza y coordina.El líder también organiza y coordina, pero además inspira, comunica y hace crecer a su equipo. Un equipo no necesita más control, necesita más liderazgo.Porque cuando lideras bien, las personas no solo cumplen, se comprometen. En mis formaciones de liderazgo trab...